Každý týden přibývají na realitních portálech desítky nových nabídek. A každý týden tam zůstávají i nabídky z minulého měsíce, z toho předminulého, někdy i staré půl roku nebo rok. Prodávající čekají, snižují ceny, znovu fotí a doufají, že přijde ten správný kupující.
Přitom v naprosté většině případů to není problém nemovitosti. Je to problém prodeje.
Nemovitost, která se neprodává, má zpravidla jeden nebo více z pěti konkrétních důvodů. A každý z nich se dá napravit – pokud víte, kde hledat.
Důvod první: špatně nastavená cena
Tohle je nejčastější příčina a zároveň ta, která způsobuje největší škody. Prodávající nastaví cenu vyšší, než odpovídá trhu – buď proto, že vychází z emocionální vazby k nemovitosti, nebo proto, že si „nechá prostor na slevu“.
Jenže trh tuhle logiku trestá. Kupující dnes srovnávají nabídky systematicky a přesně vědí, co za danou cenu v dané lokalitě dostat mohou. Předražená nemovitost dostane málo prohlídek. Čím déle visí v inzerátu, tím víc budí podezření – kupující začnou předpokládat, že s ní něco není v pořádku, i když není.
Výsledek? Prodávající nakonec sleví – ale pozdě a příliš. Finální prodejní cena je nižší, než by byla při správném nacenění od začátku, a navíc přišel o měsíce.
Co s tím: Cenu nastavit na základě dat o skutečně realizovaných prodejích v lokalitě – ne podle inzerátů na portálech, kde jsou ceny požadované, ne dosažené. A nastavit ji správně od prvního dne, kdy je nemovitost v inzerátu nejčerstvější a má největší dosah.
Důvod druhý: slabá prezentace
Kupující se dnes rozhodují o prohlídce za pět vteřin. Na základě úvodní fotografie. Pokud ta fotografie ukazuje tmavý pokoj s přeplněným nábytkem, nebo koupelnu s otevřenými dvířky skříňky, nebo kuchyni s nedoumytým nádobím – většina zájemců přejede na další nabídku.
Není to povrchnost. Je to realita trhu, kde vedle sebe stojí desítky nabídek a kupující musí nějak filtrovat. Filtruje podle prvního dojmu.
Stejně důležitý je popis. Popis, který říká jen „byt 2+kk, 55 m², Brno-sever, osobní vlastnictví“ nepomáhá kupujícímu rozhodnout se pro prohlídku. Popis, který říká, jak byt leží ke světovým stranám, co je v pěší vzdálenosti, jak funguje doprava a co se v bytě povedlo posledními úpravami – ten zájem vytváří.
Co s tím: Profesionální fotografie, srozumitelný a konkrétní popis, půdorys a správně zvolené platformy. To není nadstandard – je to základ, bez kterého nemovitost v dnešním trhu nemá šanci vyniknout.
Důvod třetí: špatné načasování
Realitní trh má svou sezonalitu. Jaro a podzim jsou tradičně nejaktivnější období – kupující jsou aktivní, prohlídky se domlouvají snáz a rozhodování je rychlejší. Léto a přelom roku jsou klidnější.
Ale načasování není jen o ročním období. Záleží i na dni v týdnu, kdy inzerát spustíte – nové nabídky mají nejvyšší organický dosah v prvních 48–72 hodinách a portály je aktivně zobrazují jako čerstvé. Inzerát spuštěný ve čtvrtek večer promešká velkou část víkendového browsingu, kdy je aktivita kupujících nejvyšší.
A pak je tu načasování ve vztahu k přípravě. Spustit inzerát dřív, než jsou hotové fotografie, než je byt uklizený a než jsou připravené dokumenty, je chyba, která se těžko napravuje. Nemovitost má jen jeden první dojem.
Co s tím: Připravit vše najednou – prezentaci, dokumentaci, popis – a spustit inzerát ve správný okamžik jako hotový, kompletní produkt. Ne iterovat za pochodu.
Důvod čtvrtý: právní nebo administrativní komplikace
Zástavní právo, které prodávající zapomněl vymazat. Věcné břemeno, které se nečekaně objeví v listu vlastnictví. Chybějící energetický průkaz. Nedořešené dědictví. Nesoulad skutečného stavu s katastrem nemovitostí.
Každá z těchto věcí prodej buď zastaví, nebo výrazně zpomalí – zpravidla ve chvíli, kdy je kupující připravený podepsat. A to je nejhorší možný okamžik, protože motivovaný kupující, který musí čekat měsíce na vyřešení administrativního problému, se může rozhodnout jinak.
Kupující, kteří financují hypotékou, jsou obzvlášť citliví – banka při jakémkoli právním nejasnosti pozdrží čerpání úvěru a termíny se komplikují.
Co s tím: Projít list vlastnictví a kompletní dokumentaci ještě před spuštěním prodeje. Vyřešit vše, co by mohlo prodej zkomplikovat, dopředu – ne až v okamžiku, kdy kupující čeká na podpis.
Důvod pátý: nevhodná nebo nedostatečná komunikace se zájemci
Tohle je důvod, o kterém se mluví nejméně – a přitom je překvapivě častý. Zájemce pošle dotaz a odpověď přijde za dva dny. Nebo přijde automatická zpráva bez konkrétní informace. Nebo prohlídka se domluví na nevhodný čas a zájemce to vzdá.
V realitách rozhodují emoce. Kupující, který si zamiloval nemovitost z fotek, musí ten zájem udržet do chvíle, kdy stojí fyzicky v bytě nebo v domě. Každé zdržení, každý nevyřízený dotaz a každá komplikace s domlouváním prohlídky je riziko, že zájem vyprchá.
A pak je tu fáze po prohlídce. Kupující, který prohlídku absolvoval a je připravený jednat, potřebuje vidět, že na druhé straně stojí někdo kompetentní a připravený proces dotáhnout. Váhání, nedostupnost nebo nejasná komunikace o dalším postupu ho může přesunout k jiné nabídce.
Co s tím: Odpovídat rychle, komunikovat jasně a aktivně sledovat zájem po prohlídce. Prodej se neuzavírá sám – potřebuje průvodce od prvního dotazu až po podpis.
Co dělat, když se nemovitost neprodává
Pokud vaše nemovitost visí v inzerátu déle, než jste čekali, první věc je upřímně zhodnotit, který z těchto důvodů je příčina. Někdy je to jen jeden, někdy kombinace.
Automatická reakce – snížit cenu – není vždy správná. Pokud je problém v prezentaci nebo v administrativě, snížení ceny situaci nevyřeší. Naopak může signalizovat kupujícím, že nemovitost je problematická, a zájem dále snížit.
Správný postup je diagnostikovat příčinu a pak řešit konkrétní problém. A pokud si nejste jistí, kde problém je – pohled zvenčí od někoho, kdo v dané lokalitě prodává každý den, bývá rychlejší a přesnější než vlastní odhad.
Pokud vaše nemovitost se neprodává nebo prodej teprve plánujete a chcete ho udělat správně od začátku – rád se na to podívám s vámi. Schůzka je nezávazná a zdarma.