Před deseti lety byl realitní trh jiný svět. Ceny nemovitostí byly výrazně nižší, hypotéky levné, kupujících bylo méně a nemovitost se prodala prakticky sama. Stačilo dát inzerát, přijít na pár prohlídek a podepsat smlouvu. Makléř byl v tomto procesu spíš administrativní figura než skutečný přidaný přínos.
Dnes je situace zásadně jiná. A právě proto, že se trh změnil, se změnilo i to, co dobrý makléř musí umět – a co vám špatný výběr může stát.
Co se za deset let změnilo
Ceny vzrostly, ale trh se otočil
Mezi lety 2015 a 2022 ceny nemovitostí v Česku raketově rostly. V Brně a okolí zdražily byty o 80–120 %, rodinné domy v přitažlivých lokalitách ještě víc. Prodávat bylo jednoduché – poptávka přesahovala nabídku, kupující se předháněli a nemovitosti odcházely i za přezajímavé ceny.
Od roku 2022 se situace obrátila. Rychlý růst úrokových sazeb zdražil hypotéky a z trhu vyřadil velkou část potenciálních kupujících. Poptávka klesla, nabídka vzrostla a prodeje se prodloužily. Dnes na trhu existuje výrazně větší konkurence mezi nabídkami a kupující jsou opatrní, informovaní a vyjednávají.
To zásadně mění, co prodej nemovitosti vyžaduje.
Kupující jsou dnes jiní
Před deseti lety kupující přišel na prohlídku s tím, co viděl v inzerátu. Dnes přijde s výtiskem srovnávací analýzy z několika portálů, s přehledem realizovaných prodejů v lokalitě a s jasnou představou o tom, co za danou cenu dostat chce.
Informace, které dřív měl jen makléř, jsou dnes dostupné komukoli. Cenové mapy, historické transakce, statistiky prodejnosti lokalit – to vše si kupující udělá sám doma, ještě než zavolá na prohlídku.
To znamená, že podhodnocení nebo nadhodnocení ceny se dnes projeví rychleji a tvrději než dřív. Kupující okamžitě pozná, jestli nabídka odpovídá trhu – a pokud ne, přejde na další.
Prezentace rozhoduje ještě víc než dřív
V době, kdy bylo méně nabídek, si kupující udělal čas i na méně atraktivně prezentovanou nemovitost. Dnes, když portály zobrazují desítky srovnatelných nabídek vedle sebe, se rozhodnutí o prohlídce dělá za pět vteřin – na základě úvodní fotky.
Nemovitost s průměrnými fotografiemi, nejasným popisem a chybějícím půdorysem jednoduše zanikne. Bez ohledu na to, jak dobrá ve skutečnosti je.
Legislativa a administrativa přitvrdily
Za posledních deset let se výrazně zpřísnil zákon o realitním zprostředkování. Makléři musí mít od roku 2021 živnostenské oprávnění v vázané živnosti, pojištění odpovědnosti a splňovat požadavky na odbornou způsobilost. Smlouvy jsou pod větší kontrolou, požadavky na dokumentaci rostou a chyba v kupní smlouvě nebo při úschově kupní ceny může mít vážné právní důsledky.
Zároveň přibyly požadavky na transparentnost – energetický průkaz, povinné zveřejňování provizí, pravidla pro rezervační poplatky.
Pro prodávajícího to znamená jedno: spoléhat na makléře, který to „nějak zvládne“, nestačí. Potřebujete někoho, kdo to zvládá správně a bez chyb.
Proč na výběru makléře záleží mnohem víc než dřív
Když byl trh rozehřátý a nemovitosti se prodávaly samy, rozdíl mezi dobrým a průměrným makléřem nebyl tak viditelný. Dnes je viditelný velmi dobře – a projevuje se v ceně, rychlosti prodeje i v tom, zda celý proces proběhne bez komplikací.
Správná cena je dnes věda, ne odhad
Nacenit nemovitost správně v dnešním trhu vyžaduje přístup k datům o skutečně realizovaných prodejích, znalost lokálního trhu na úrovni ulic a čtvrtí a schopnost přečíst aktuální poptávku v dané lokalitě.
Podhodnocení prodávajícího zbytečně připraví o peníze. Nadhodnocení způsobí, že nemovitost visí v inzerátu měsíce, ztrácí atraktivitu a nakonec se prodá se slevou – která je větší, než by byla při správném ocenění od začátku.
Zkušený makléř, který v dané lokalitě reálně prodává, toto riziko eliminuje. Makléř, který lokalitu nezná nebo pracuje s outdatovanými podklady, toto riziko zesiluje.
Marketing nemovitosti je dnes samostatná disciplína
Profesionální fotografie, virtuální prohlídka, správně napsaný popis, správně zvolené platformy, načasování spuštění inzerátu, aktivní práce se zájemci z databáze – to vše dnes tvoří rozdíl mezi nemovitostí, která přitáhne zájem v prvním týdnu, a nemovitostí, která čeká na kupce půl roku.
Dobrý makléř tohle neřeší ad hoc. Má zavedený systém, prověřené fotografy a ví přesně, kde a jak nemovitost prezentovat, aby oslovila správné kupující ve správný okamžik.
Vyjednávání je dovednost, ne náhoda
Jakmile se zájem kupujícího projeví, nastupuje vyjednávání. Cena, podmínky předání, splatnost, vybavení, termíny. Každý z těchto bodů je prostor, kde může prodávající získat nebo ztratit.
Makléř, který vyjednával stovky transakcí, ví, kde je prostor, kde jsou červené linie kupujícího a jak dosáhnout výsledku, který je výhodný pro prodávajícího. Prodávající, který se pokouší vyjednávat sám poprvé v životě, je v nevýhodě vůči kupujícímu, který si možná přivedl vlastního makléře nebo právníka.
Administrativa bez chyb je dnes podmínka, ne nadstandard
Rezervační smlouva, kupní smlouva, úschova kupní ceny, návrh na vklad do katastru, předávací protokol, energetický průkaz – každý dokument musí být správně, včas a v souladu s platnou legislativou.
Chyba v kupní smlouvě může zablokovat vklad do katastru. Špatně nastavená úschova může v krajním případě ohrozit celou transakci. Opomenutý energetický průkaz je pokuta.
Makléř, který tyto procesy zvládá rutinně a bez chyb, vám ušetří čas, nervy a potenciálně i peníze. Makléř, který je zvládá „přibližně“, může způsobit problémy, které se řeší týdny nebo měsíce.
Co to znamená pro vás jako prodávajícího
Pokud přemýšlíte o prodeji nemovitosti, otázka není jen „chci makléře, nebo to zkusím sám?“ Otázka je: „Jakého makléře chci?“
V rozehřátém trhu před deseti lety by průměrný makléř stačil. V dnešním trhu – kde kupující srovnávají desítky nabídek, kde cena musí být přesná od prvního dne a kde prezentace rozhoduje ještě dřív než prohlídka – průměrný makléř nestačí.
Potřebujete někoho, kdo zná lokalitu z každodenní praxe. Kdo má systém na přípravu a prezentaci nemovitostí. Kdo komunikuje pravidelně a říká věci na rovinu. A kdo celý proces provede bez chyb od prvního setkání až po předání klíčů.
Jak to dělám já
V Brně, na Brněnsku, Blanensku a Boskovicku prodávám nemovitosti, které jsou přesně naceněné, profesionálně odprezentované a právně bezpečně prodané. Bez překvapení, bez zbytečných zdržení a s komunikací, která vás nechá vědět, co se děje – v každé fázi prodeje.
Pokud přemýšlíte o prodeji a chcete nejdřív nezávazně zjistit, jak by prodej vaší nemovitosti mohl vypadat a za kolik se dá reálně prodat – zavolejte nebo napište. První schůzka nic nestojí a nic nezavazuje.